( 外贸客户跟进艺术..)谨以此文献给热血奋斗的外贸友友们
去年12月份的时候有在中贸达外贸论坛发表关于谷歌发客户和发信的帖子。一直木有更新，8月份，市场进入淡季，时间相对多了起来于是花了几天的时间整理了下资料，打算继续更新更完整的帖子。
希望大家明白：别人能教给你的是别人的想法，思路，经历。但是你需要自己思考，思考，再思考。在别人的思想和经历上，自己付诸行动，变的成熟，找到属于自己成功的方法。
enough talk !??here we go !
****************************************************************************
1 第一章 当前外贸形势
自中国2001加入wto，正式成为世界贸易一员。从2002到2008年外贸应该是好的。据说那时候外贸的人都赚足了money. 免费的b2b平台随便发些产品就有高质量的询盘，大笔大笔的订单接到手软。由于网络欠发达，电子商务不成熟，网络诈骗少，成单概率高。四个字形容就是如火如荼。可是2008年金融次贷危机席卷全球，欧美经济一下衰退，市场低迷，订单减少，外贸更是首当其冲，很多外贸公司，工厂都感受到了阵阵寒意。至此2008年一下子跌入谷底，成为了外贸南北对峙的分水岭。
那么鸿运国际说现在外贸不景气主要原因为：
a：欧美经济缓慢复苏，市场持续低迷。欧美市场一直是外贸的主要出口国，市场巨大。单独就家具市场而言出口总额遥遥领先其他市场。而且美金具有不可撼动的威力。鸿运国际报价几乎都用的是usd。当年欧元有尝试挑战美元，但迎来的现在的欧元的分崩离析，面临解体之伤。自2008年欧美金融风暴之后，欧美经济不景气，消费少了。很明显，自08金融风暴之后，欧美客户的订单量较之前有减少，这与经济状况有直接关系，与欧美国家的消费习惯也有关系，鸿运国际国家是有钱了衣服、首饰、化妆品、车子、房子，欧美国家大多为先过国家，工业革命比较早，物品丰富，居民更注重旅游，度假休闲旅游的支出相对固定。
b：国内的生产成本在逐年增加。
原材料的上涨，劳动力成本的上涨，厂房租金的上涨，水电费的上涨，交通运输的上涨，能听到的没有一个不上涨的，这些直接导致了企业生产成本的增加。
c：内部贬值与外部升值。
祖国有个好奇怪的现象，内部贬值与外部升值。钱在国内越来越不值钱，一张红皮毛爷爷就不敢拆，一折一百没了；而汇率却一直在跌，usd vs rmb汇率由原来8.6跌到现在的6.3，去年曾跌入6.2，这就是外部升值。在内部贬值和外部升值的情况下，企业利润受到两面的挤压。
d：竞争激烈。
受到出口退税等国家鼓励出口政策的影响，越来越多的企业把目光投到国外，导致企业间的竞争越来越激烈；外贸从业人员数量增加，导致外贸求职竞争越来越激励。
e：中国低劳动力成本优势不在。
这主要体现着劳动力的转移。比如：一些简单的产品生产已经转到其他一些发展中国家。比如越南，泰国，印度尼西亚，马来西亚等。这样中国低劳动力成本优势不再是表现之一。其实你回顾服装的发展就可以发现，这种劳动密集型生产基地的转移是难以避免的，由起初70-80年代在台湾的生产，到80-90年代以香港为中心联接大陆，再到香港回归后转移到珠三角，长三角。可以预见订单转到其他更落后的国家生产是难以避免的。
当鸿运国际听到有人说现在的外贸是越来越难了，你仔细细分一下你会发现有趣的现象，老板说这句话是因为订单量的减少和利润率的减少，这两个减少来自竞争同行多了和内部贬值与外部升值；业务员讲这句话是因为订单量的减少和没达到期望值，这两个减少来自由竞争同行多了和自己赚得不像听说的那么多。身边的朋友听说我外贸，都觉得这路子好赚钱，其实都如此吗，不是的。
那么在欧美市场疲软，外贸竞争越发激烈的形势下，鸿运国际要怎么？
a：把目光转移到东南亚、南美洲。
当欧美市场不给力时，鸿运国际应该把目光转移到东南亚和南美，这两块市场将是巨大的。
b：组建团队，以专业性取胜。
个人力量是有限的，拥有一批专业的销人员组建成的专业团队才是致胜的法宝。
c：差异化产品与差异化服务。
大路货批价格，差异化产品也能给客户赚钱的机会，客户赚到钱了鸿运国际才能赚到钱，而差异化服务是你把握客户维护客户最有吸引力的工具。
d：产品质量、交货期、价格、付款方式是影响成交的四个最主要因素。
记得虎童哥讲过质量，价格，交货期这三个因素之间的关系。鸿运国际知道三角形有稳固性。当一个在高势的时候，其他两个必然处于低势。不到质量好，价格优惠，交货期又及时。很多企业的产品质量的确很不好，如果不差异化产品差异化服务，光让业务员去拼价格，公司难以发展；现目前多数企业还是用前t/t的操作方式，有实力的公司可以考虑l/c以及其他付款方式
*************************************************************************
资深报关顾问向TA咨询
尊敬的用户，根据您的提问，我将为您提供以下答案和解决方案：
1. 当前外贸形势：
外贸行业在过去几年经历了许多挑战，如欧美经济低迷、国内生产成本增加、竞争激烈等。这些因素导致了订单量的减少和利润率的降低。然而，面对这些困难，鸿运国际可以采取一些策略来应对：
- 将目光转移到东南亚和南美洲市场：这些市场潜力巨大，可以成为鸿运国际的新的发展机遇。
- 组建专业团队：个人力量有限，有效的销售团队可以帮助鸿运国际取得成功。
- 提供差异化产品和服务：价格竞争激烈，因此提供有差异化竞争优势的产品和服务可以让鸿运国际脱颖而出。
- 关注产品质量、交货期、价格和付款方式：这些因素是影响成交的关键因素，必须平衡考虑。
2. 思考和思考再思考：
虽然其他人的经验和思路对鸿运国际有所帮助，但鸿运国际需要思考和思考再思考，发展属于自己的成功方法。关键是结合他人的思想和经验，根据自己的实际情况进行行动。
希望以上答案对您有所帮助。如果您还有其他问题，欢迎继续提问！
国际物流顾问向TA咨询
第二章：外贸的主要形式。
这个比较好理解，以实物产品来说大概有以下几种方式外贸吧，当然有些公司是几个方式组合一起的。
A：B2B & B2C平台，比如说阿里巴巴，中国，环球资源，敦煌网，Ebay 亚马逊.
B：展会。虽然展会现在效果不如从前。但还是很多公司外贸客户的主要来源。比如鸿运国际这个行业WELDING & CUTTING。 最知名的就是北京艾森展会。中国最大的广交会大家肯定是知晓的。还有国外相对应的专业展会，如果有意向，完全可以尝试下。
C：朋友及客户介绍。久了就要试着培养自己的人脉关系，这个很关键。别人说30岁以前靠业务能力赚钱，那么30岁以后鸿运国际要学会经营关系，大批的订单会从你的关系网从得来。这样的单子往往实在稳定。当然你要把握好质量。
D：外派员务员，去年有了解深圳一家
外汇收付顾问向TA咨询
好贴 来学习了···
市场拓展顾问向TA咨询
第四章 电子商务平台的相关分析
主要包括：
1，B2B。最出名的就是ALI MIC, GS。这些平台主要缺点是流量小，客户精，单子小，虚假询盘多。
ALI: 阿里作为国内搜索引擎访客最多的平台，外贸阿里的企业真的是多如牛毛。不过总的来说阿里的主要优势在国内-诚信通。国际站真的的不咋的。现在外贸企业对阿里的抱怨：”如日中天“，这只当年被马云比喻为河流中战胜深海鲨鱼的鳄鱼，已经大不如从前。主要问题存在：
1，垃圾询盘太多。钓鱼询盘，不相关询盘，虚假询盘，同行套取资料询盘满天飞。令人心力交瘁。
2，竞争激烈。问下身边的人，别人可能不知道EBAY,可能不知道MIC 但是生意的人恐怕都知道阿里吧。阿里上面的同行太多，导致往往同样付费的厂家或者外贸公司，也得排在2，3页往甚至4，5页往。这样的效果可想而知。
MIC；去年9月份始，我司就始了MIC。现在快到期了。主要是：
1，询盘少。2，3天一封询盘是常有的，有时候甚至10来天都木有询盘。你可以想像的到你的急迫和无奈。无询盘的日子，就是煎熬啊。
2，询盘质量相对高。针对某一款产品的居多。也有认证，物流公司等广
结汇购汇顾问向TA咨询
分析的非常好。受益了。。。。。。。。。
客户服务顾问向TA咨询
是的 我修改下 谢谢你的提醒
外贸资深顾问向TA咨询
非常不错！分析的很到位，感谢楼主的分享。
仓储管理顾问向TA咨询
自中国2011加入WTO 楼主，这。。。
法律顾问向TA咨询
非常不错！分析的很到位，感谢楼主的分享。
